当社は5日より営業を開始しましたが、お陰様で年末に完成したHPの反響なども早くも頂いており、忙しい年明けを迎えております。

今年はかなり忙しい1年になりそうです。

看板の制作をするににあたり、まず整理しなければならない視点の一つがターゲットです。

当社では先生と対話するときに、ターゲットは、診療的側面、設備的側面、立地的側面を考慮して一度整理をします。

診療的側面とは先生がどのような専攻をしてきたのか、また学会に属し、どのような診療スタイルを目指しているのかです。

例えば、入れ歯治療などの得意な先生は、高齢者が多いとか、歯周病やインプラントなどは50代以上が多い、小児歯科はもちろん子供が多いなどなど得意な診療内容でターゲットを判断することができます。

設備的側面とは、医院の立地や院内の設備のことです。医院を作るときにせっかくの費用をかけて作ったものです、ぜひ有効活用するべきだと言えます。

キッズルームやおむつ替え台などや、逆に高齢者の場合、バリアフリーや1階であること、駐車場が近いことなども関係してきます。

逆説的に考えると、ターゲットが明確になっていたり、地域の人口特性上、取り込みたい人口層が判っている場合、この設備に予め費用を投資するのも手段のひとつです。

立地的側面とは、地域の人口特性です。どのくらいの人口層が多いのか、またどのくらい人口がいるのか、昼間人口、夜間人口の割合がどのくらいなのかなどです。

特に既存の医院のリニューアルの場合は、この部分を整理してみるといいと思います。

意外にこの部分に関して、知っている先生が少ないことに驚かされます。例えば、10年以上たっている医院の場合、年配の固定客が増えてきます。そのため、周囲の人口層が50・60代が多いと思われていることが多いですが、実は30代・40代が多いということはよくあります。利用頻度の問題はありますが、もっと若い方が入りやすいイメージを作ることが、より有効な場合といえます。

ホームページの歯科看板におけるコツの「遠視」「中視」「近視」の部分で触れてありますが、歯科医院が存在を知らせる遠視効果を考えたときに使われる手段は、

歯の文字を使う、歯のイラストを使う、歯科をイメージさせる写真を使うが考えられます。

http://www.dentalsign.co.jp/sight.html

この中で最もターゲットを意識した看板を作ることができるのは、イメージ写真になってきます。写真は想像しやすいため、十分に患者様も自分のイメージにあっているかを判断する基準になります。

恐らくイメージ写真を使う場合、デザイン重視で女性の笑顔を使う医院が一番多いのではないでしょうか？しかしこれはイメージが良くなる半面、年配の方にとって敷居が少し高くなってしまうと言えます。

そのため、イメージ写真を選ぶことがターゲットへのアプローチとして重要な役割を果たすと考え、自分の志向だけではなく選択することをお勧めします。

歯周病に力を入れているため、年配の方の写真と、エリア特性の人口が多い30代・40代を意識したファミリー層を意識して写真を選択

歯科衛生士だけのスタッフのため、予防を意識したファミリーでの食事の写真

地域的に根付いてきたため、審美診療などを意識した写真選びに

恵比寿という立地を意識して、女性OLを意識した写真選びに

審美などを意識して最も目立つ位置に女性の写真を、医療理念などのイメージに即した噛める喜びを意識してファミリーや年配の方の食事の写真を選択

歯周病に力を入れているため、年配の方の写真と、エリア特性の人口が多い30代・40代を意識したファミリー層を意識して写真を選択

当社で設置した看板の一部は上記のようなコンセプトで写真を選択しました。

ちなみにセミナーや先生方から良く写真を選ぶ際に、なぜ外国人の写真を使うのかとよく質問を受けます。

一つは著作権フリーの日本の写真が少ないこと、もう一つが日本人の写真だと洋服で時代が判るため、鮮度がすぐに落ちてしまうことなどが理由になります。

イメージ画像については、通常ネットなどでいい物で4万位から逆に何百円単位のものなどを手に入れることができます。

当社では、歯科に関係する写真500枚以上所有して、無償で提供しております。

看板・リーフレット・ホームページなどの問い合わせは

歯科業界専門看板会社　株式会社Dental　Sign　担当　原　まで

HP:http://www.dentalsign.co.jp/

メール:hara@shuukan.com

東京都・神奈川県・埼玉県・千葉県は無料現場調査・無料診断受付中

その他の県に関してもメールなどの問合せは無料ですので、お気軽にどうぞ

当ブログで何度も話をさせて頂いているターゲット。ターゲット層の特徴が見えてくると、受付業務にも役立ってきます。

よく先生方から「午前中と夕方に患者が込む傾向にあり日中は手待ちができてましまう」などの悩みを耳にします。

　ほとんどの歯科医院は

予約制を取っていると思いますが、どうしても医院によっては時間のばらつきがあるようです。

例えば

サラリーマンの男性・・・仕事の終わった夕方からか、昼休み

仕事をしている女性・・・仕事の終わった夕方からか、昼休み

結婚している主婦の方（子供なし）・・・比較的時間は自由ですが、食事を作るので

おそらく夕方からは敬遠されます

結婚している主婦の方（子供あり）・・・子供を学校に出した後、また戻ってくる間

（11時〜15時位）

定年した高齢者の方・・・比較的出歩きたいと思うのは午前中

子供達・・・学校が終わった後、日が暗くなるまで

夜間に仕事をされている方・・・15時以降

フリーター・・・時間的制約がない

など特徴をつかむとすべきことがみえてきます。それは、苦手な時間帯になるべく、その時間帯でも融通が聞く患者様に来院してもらうように説明することです。

たとえば、相手に合わせて苦手な時間である日中（３時から５時）を薦めることもできます。恐らく高齢者、フリーターは時間の制約が少ないため、この時間帯は、予約が取りやすい、続けて来院可能、短期治療が可能と説明することで、予約をしてもらうことも可能でしょう。

時間帯が偏っている場合は、集患できていない年齢層がある場合もございます。また、ある一定の時間帯の来院を強化したい場合は、その時間帯に来院しやすいターゲットとする患者の年齢層を明確にすると、どのような治療法、どのような集患マーケティングの方法でアピールすればいいかが見えてきます。

どうしても患者様の意向を優先してしまいたくなりますが、ここでいう高齢者は仕事をしていない方になりますから、団塊の世代が定年でリタイアしている中、時間に融通がきく患者様が増えているのも確かです。

ぜひ、受付の方と協力しながら、バランスのいい予約表を作成してみてはいかがでしょうか？

もし弱い時間帯の強化を図りたい場合は、当社にも相談してみてください。

男性に比較して女性の方が歯に関する興味を持っているというのは間違いありません。

例えば、自分の歯並びを気にしたことがあるか？というアンケート結果は、

男性　ある　21.4%　ややある34.6%

女性　ある　35.0％　ややある33.0％と大きく差が分かれています。

女性向けのかかりつけ医があるか？というアンケートには、全体の74.8％があると答え、またないが欲しいと17.4％が答えるなど実に9割以上の方がかかりつけ医の必要性を感じています。

また、歯や口の中の健康について気になることのトップは「歯の色」。6割の人が挙げています。2位は「歯垢・歯石」、3位は「口臭」でした。

歯の色が気になる人に「歯のホワイトニング」の利用意向を聞いたところ、8割以上が「やってみたいと思う」と回答。

しかし、「高そう」「歯のためによくない？」「余計に歯が汚れる？」など不安だらけで、

なかなか実行に踏み込めないのが現状になるようです。

今回のアンケートの際ののホワイトニングについての不安に思うことを列挙してみました。

【高そう…】
不安と言うより金額負担が高いことと施工時間中の口の中を我慢するのが大変そう　（29歳）

【歯のためによくない？】
歯のためによくないのでは？　表面の組織などが壊れてしまうのではないか？　ホワイトニング後はそれまで以上に汚れが付きやすくなってしまうのではないか？　永遠に繰り返さなければならないのではないか？　費用面も心配です。　（31歳）

【歯が削れる？】
歯の表面が削れて、後々のために良くないのではないかと言う不安がある　（28歳）　

【歯が傷むのでは？】
髪を染めると髪が傷むようにホワイトニング漂白で歯が傷んでぼろぼろになるんではないかという不安。　（24歳）

【余計に汚れる？】
やってみたいが、ホワイトニングも脱色などの種類があるみたいで、それによって、歯本来のコーティングが取れて、余計に食べ物や色が付着しそう。ツヤもなくなりそう。あと不自然な白さになりそう。　（28歳）

つまりホワイトニングやPTMCの潜在的需要は非常に強い。

しかしながらホワイトニングの価格への抵抗感、知らないが故の不安感を抱えている。これをいかに理解してもらうことができるかがポイントになってきます。

そして、間接的なプラス要因としてのホワイトニングをすることで、2位の歯石の問題や3位の口臭の問題などが緩和できることももっと明確にすべき内容だと思います。そのためいかに正確な情報を理解して頂けるかがホワイトニングへの第一歩を踏み出せるかのポイントになってきます。

また、女性の平日の退社時間は、平均18時21分だそうです。アフター5の過ごし方に関しては、ベスト１位食事、２位ショッピング、3位残業ではありますが、フィットネスクラブ(13.9％）、リラクゼーション・マッサージ（9.6%）、美容室・エステ（6.6％）計30.1％の方が健康や美に関することに時間を費やしています。この３０％の中の存在にホワイトニングやＰＭＴＣが入ることができるのかが重要になってきます。

そのためには、仕事帰りに気軽に寄れる存在になれるかも重要だと思います。

普通の方はホワイトニングやＰＭＴＣにどれくらいの時間がかかるのか判らないと思います。遅くまでやっている歯科医院であれば、時間がどれくらいかかるか、また、何時までに入ってもらえば、対応できるのかなども配慮するだけで、患者様はより易くなるのではないでしょうか？

少し話がそれてしまいましたが、間違いなく女性は男性に比べてデンタルＩＱが高く、ホワイトニングなども含め歯に関心を持っています。

これを患者様に結びつけられるかは、情報の配慮が必要だと認識して頂ければと考えております。

キャリアウーマンと呼ばれる30代女性（約120万世帯）の消費支出は、5〜6兆円といわれています。共稼ぎ世帯は、女性の高学歴化などを背景として、増加の一途をたどり、1997年には、専業主婦と逆転しました。最も可処分所得が大きな世代は、仕事を持つ30代女性、ついで主婦のみの共働き世帯と言われ、現在のマーケットにおいて、さけれないターゲットといえます。女性が仕事を続けている理由として、社会で働き続けることそのものに、意義を見出している一方で、自由に使えるお金を得ることを目的にしている女性が6割を超えているというアンケート結果もあり、女性の消費力は意識しなえればならないマーケットといる。

ある団体の分析によると、現代女性の消費行動・価値基準は下記のような三つの特性を持っていると分析しています。

①価値観の成熟

こだわりの商品やサービスには高額な支出もいとわないが、一方で100円ショップを利用する、といった個人の価値観が確立。現代女性は、豊かな消費行動経験から、「本質を見抜く力」をつけてきているとい特長を持つ。必ずしも女性らしい商品を求めるわけではなく、商品のありのままの良さを出すことの方がより効果的であるとしている。

②コミュニケーション志向と高い情報発信意欲

女性消費者は、商品を選択する場面、入手する場面、使う場面など、より広い範囲で、「楽しみを見出す力」を身につけてきている。店頭に足を運び、時間をかけて商品を選ぶことを必ずしも苦痛ではなく、むしろプロセスを楽しんでいる。そしてこのような自らの経験が、自分を表現したいという強い情報発信意欲につながっている。紹介や口コミを期待するなら、顧客とのコミュニケーション志向や、情報発信意欲にこたえる仕組みや行動が大切。

③自分中心

自分自身の楽しみを優先して商品やサービスを選ぶ傾向が強くなっている点も最近の女性消費の特長。子供は、母親が自分を表現する手段として位置付けられ、子供はファッションの一部として理解されている。

この３つの分析結果の中で、①商品のあるのままの良さを出すことの重要性や、

②選ぶプロセスを楽しむことなどは、歯科医院の集患マーケティングの中では意識して気に改善できる部分なので、ぜひ参考にしたい特性である。

歯科医院のターゲットを考える時に、重要視したいのが女性マーケットです。

女性マーケットを重要視するのには色々な理由があります。

①医療機関を決定する最も力を握っているのが女性

ある主婦向けのアンケートによると

家族が通う医療機関を決定している人という問いに対して

主婦（自分）の場合

主婦自身97.3%　夫の意見1.9％

夫の場合

夫自身84.8％　妻の意見14.5％

子供の場合

主婦82.5%　夫1.6%　子供自身14.5％

という回答結果になりました。

女性が地域の情報を入手しやすい立場にいて、また医院の決定の権限を持っているかがわかる結果である

②20代・30代の働いていて、結婚していない女性は可処分所得が多い

③女性の方が美に敏感なため、デンタルIQが高い患者様が多い。今後の歯科医院の生命線である予防歯科、または自費に移行しやすい傾向を持つ

④女性はおしゃべりが好き　自分の満足したもの・気に入った商品やサービスに対して口コミする傾向がある

⑤女性の目は厳しい→厳しい目に認められた商品やサービスはヒットしやすい。また、女性は多くのスタッフと同性。→同性であるがゆえに気になる点が増えるため、「スタッフの方々のレベルUPにつながる」

女性がしっかり来院する歯科医院は、集患力の歯科医院への道を歩き始めてるといっても過言ではあります。

ぜひ、集患力のある歯科医院を目指すなら、女性マーケティングに関心を寄せるべきだと思います。

団塊の世代と、今までのシニア世代と違いは、人生に対する価値観から、日頃の行動相手、消費意識や行動、持ち物に至るまで多岐に渡っています。

上記の上の世代のシニアとの具体的な相違点というアンケートの結果によると、

・パソコンや携帯電話を使う

・夫婦で買い物や食事にでかけることが恥ずかしくない

・好きなものに思いきり使う　が上位を占めています。

また、女性だけで見ると、

・子供に資産を残すより自分で使う

・自立志向がある（何かや誰かに頼るより、自分で解決するのが好き）

が非常に高い数値を示しています。

そのため、団塊の世代を、今までのシニア市場と同じ感覚でとらえるのは非常に危険だといえます。この年代は今までも様々なブームを起こしてきました。新リタイアの消費スタイルの創造によって、また新しいスタンダードが作り出されようとしている変革期だと考えるべきでしょう。

団塊の世代の取り組みポイントは、長い付き合いでの信頼性獲得を目指す。→一般的は人は年齢を重ねるほど保守化し、若者ほど新しい事象に倒して、飛びつかない傾向が高まっています。最も大切なポイントは「買う側、売り側」双方の関係性がお互いによく見える信頼性のある関係づくりではないでしょうか。

そのため、商品を起点にした戦略構築ではなく、顧客とのリレーションシップを起点にした戦略構築への発想の転換と、継続的なコミュニケーションの仕組みを構築することが非常に大切だといえます。

公的年金や介護保険の財政破綻の声が聞こえてくる中、将来への不安意識をかかえている。そのため、医療サービス提供を通じて社会不安要素の低減に貢献することは、社会的責任の一端につながります。

団塊の世代のマーケットは間違いなく存在します。このマーケットは、自費治療につながるマーケットであり、固定顧客になりうる最も理想のターゲットです。そのアプローチをすべきタイミングは今しかありません。このタイミングを逃さないように、ホームページを有効活用して頂き、しっかりとメッセージを送って頂きたいと考えております。

団塊の世代に行ったアンケートによると、パソコン並びにインターネットの利用は男女比が非常に大きいという特長を持っています。ネットの情報収集の利用男女比は

現時点で23.0％、5年後で17.5%という差になっています。

これは男性が仕事上で自然となじみ、スキルが身についていることが最大の理由だといえます。この男性が退職により、家にいる時間が増えることは、情報収集が比率以上にインターネットに頼るものになることが予想できます。

また別のアンケートでもインターネットでの情報収集が全体で、51.5％から66.2%と15%以上が将来的に利用者が増える結果になっていることを考えると、いかにインターネットの情報収集が加速度的に伸びることは間違いないといえます。

インターネットを活用した情報提供は、今後の高齢化社会が進んでも、重要な役割を果たすといえるでしょう。

今回は団塊の世代の消費特性に関するアンケート調査についてです。

男女ともに他の世代と比較して、「品質がいい」「機能が高い」「簡単」などの機能的メリットを感じるものに、魅力を感じています。

また、女性に関しては自分のニーズや好みに合っていると確信できるものに9割以上の人が魅力を感じています。そして安い」「お得」「長く使える」などの経済的メリットに対しては意外に評価が低いのです。

この結果を踏まえるといかに自費治療をすることで、今後、長期的に生活に潤いを与えることができるかを伝えることができれば、十分に自費に移行できる機会は

あると思います。

しかし一方で価格に対してのチェックなどは怠らない傾向を合わせ持っています。

高い目利き力を持ち、品質やこだわりポイントに納得できれば高価でも買うが、無駄遣いは大嫌いという「賢い消費者」だといえます。

それでいて価格を比較する傾向があります。ポイントカードやキャンペーンなどちょっとしたお得感に弱いのもこの世代の特長です。

最も気にしなければならないのは一度気に入られれば、長いリピートをしてくれるありがたい消費者に変身する可能性が高いことです。

これは利点に感じる部分ですが、新規患者としての獲得の難しさでもあります。

そのため、団塊の世代が退職して昼人口から夜人口に移り変わるこのタイミングをぜひ、活かしてもらいたいものです。

上記の表を見ると、団塊の世代の金銭的な状態を理解することができます。

・借入金保有世帯は、60代以降は急速に縮小していく

これは日本の住宅ローンなどの融資が定年を境に終了をするように組まれていることが多いのが最大の要因です。

・日本人世帯の平均貯蓄現在高は、1782万円。平均負債額は、501万円となっている。50代で平均貯蓄現在高を上回り、60代で平均負債額を下回ることになる。

日本では50代を過ぎると、ゆとりが出てくるのが一般世帯の家計の状況。

退職金なども入ることや、セカンドライフとして仕事をされる方もいることから、60年代が最もゆとりがある時期だといえる。

・全世帯の1ヶ月の世帯一人あたり平均消費支出額を計算すると、9万4805円となる。50代で平均を上回り、60代では全世代の中で最も高くなる。

つまりまさに今日本の人口のキーポイントとなる団塊の世代がなり始めている60代のシニア市場こそ、自費治療の最大のターゲットになる可能性がある層なのである。

今回は団塊の世代について、どのようなマーケットなのかを説明します。

団塊の世代とは1947年〜49年生まれの男女。合計は約674万人。（男性約334万人、女性約340万人）後ろの2年間を延ばして51年生まれまでを含めると、1077万人と1千万人を超える巨大マーケットのことをいいます。これは総人口の8.4%、20歳以上の人口の約10.4％を占めしています。

日本では70年に高齢者人口（65歳以上人口）の割合総人口の７％を超え、「高齢者社会」に突入し、その後、94年には、高齢者人口の割合が14%を超え、「高齢社会」と呼ばれるようになっています。

日本の人口は、47年〜49年生まれ（場合によっては、51年生まれまでを含む）の団塊の世代と、71年〜79年生まれの団塊Ｊｒ世代のところに集中しています。それらの二つの塊の年齢が高くなることによって、日本全体の人口は、高年齢層に移動していくといっても過言ではないでしょう。

日本の人口の50歳を占める割合は、団塊の世代が50代中盤になった2005年には、40％を突破、団塊ＪＲが50代前半になる頃、50％を突破すると予測されています。また05年の日本人の平均寿命は男性78.5歳、女性は85.5歳であり、まだ伸びつづけています。

団塊の世代マーケットを理解することは、日本の市場を理解するうえで大切な要素なのです。