一番始めに当社と他社との差別化で歯科医院の売上とは、

患者様の数×来院回数×1回あたりの売上金額になり、

①患者様の数＝新しい患者様を増やすためのマーケティング対策
②来院回数＝リピートの患者様を増やすためのマーケティング対策
③１回あたりの売上金額＝自費治療の患者様を増やすためのマーケティング対策
をどのように理解して、集患マーケティング戦略を掲げていくかが、非常に大事かを説明させて頂きました。

http://ameblo.jp/shuukan/entry-10109659694.html

この考え方を理解した上で、保険治療・自費治療のどちらかを重視していった方が、望んでいる患者様に思いを伝えることができるのかが判ると、自然とどのような集患案を展開していけばよいのかが判断できます。

この判断をする上で、当社が最も重要視しているマーケティング用語が、最寄品、買回品です。

●最寄品　日常的に高い頻度で購入するもの、価格も安い。例としては食品やトイレットペーパー、洗剤など。スーパーなどの最寄の店舗で購入するので、このように呼ばれる。

●買回品は、機能や品質、価格などをかなり考慮していろいろな店舗で見比べて購入するもの。価格も最寄品よりも高い。例としては、家電、衣料品、家具など。

のことをいいます。

これを歯科業界に当てはめてみると、

一般歯科（保険治療）＝最寄品

矯正歯科・インプラント・ホワイトニングなどなど専門的なもの（保険外治療）＝買回品

になります。

この考え方を理解していると、歯科業界における集患手段が見えてきます。

一般歯科の対策は最寄品のように、数ある歯科医院の中でも身近な存在になることがポイントだと思います。そのためには、周囲の人に歯科医院の存在を知ってもらうことが最も重要なカギになります。つまり看板が最も大切なツールだと思います。

また利便性が大事になるため、ホームページでも告知しなければならないポイントが非常に明確にあります。

保険外治療の対策は、買回品のように見比べて決まるもの。つまり、患者様が数ある歯科医院から選ぶ中での情報を判りやすく提示することがポイントです。

つまり、比較検討の情報を提供しやすい、ホームページが最も大切なツールだと思います。

また、訪問診療の場合は、非常に特殊な分野です。本格的な場合は、ヘルパー様が実質の依頼の管理をしていることが多く、医院での告知がそのまま伝わるとは限らないからです。

しかしながら、今後の高齢化において、ますます重要視される分野ですので、院内告知・オリジナルホームページ・オリジナルリーフレット・カーマーキングなどなど、さまざまな展開をお手伝いさせて頂いております。

また、医療法人であることで、ネットワークがあることの安心感や、新しい医院の充実した設備の利用、ネットワークによる知識の流用など、さまざまな部分で見られる

医療法人ネットワークの信頼性をしっかりと告知できるように当社ではご提案させて頂きます。

当社ではいろいろな戦略や組織の現状を把握することで、その環境にあった集患案はどのようなものなのかをしっかりした対話の中で検討しながら、提案していきますので、今置かれている環境をお教え頂ければと思います。

集患案を検討している際に、当社ではエリアマーケティングを意識して対応するようにしています。

徒歩で来院する患者様であれば、約10分や半径500mを第一次診療圏の基準にしていますが、自転車や車を考慮すると、1km〜3km位が一つの基準になるのではないかと考えております。

当然ながら、この半径は、大きな道路や川などで遮断される場合があり、あくまで基準だということは間違いありませんが、絶対に参考にしなければいけないポイントです。

また徒歩社会なのか、車社会なのかを合わせて検討することで、看板の取り付け位置や、看板のサイズを判断することも可能です。医院の敷地内だけで誘導が難しい場合は、電柱広告や野立看板なども検討する必要性がでてきます。

昨日のブログでも書きましたが、遠視を考える際に、歩行者を意識するならば7m。車からの認知を想定するならば、60m先が認知できるかが目安になりますので、特に車社会の場合は、それなりの看板の大きさにする必要性が出てきます。

http://ameblo.jp/shuukan/entry-10115934160.html

車社会の場合は、駐車場がある場合は、看板にPマークを入れるなどして、駐車場への案内も意識した看板が必要です。

また、今まで対応させて頂いた医院様でよくあるのが、ホームページなどに、駐車場の有無がTOPページにないことがありますが、一般歯科の患者様の判断基準は利便性です。アクセスしやすいことは絶対にプラスポイントになりますから、できるだけ目立つところに告知することをお勧めします。

昼人口や夜人口もしっかりと考慮した方がいいポイントのひとつです。

昼人口の多いエリアで、いくらポスティングやチラシをしても、効果が薄いのは間違いありません。告知という面では、ポケットティッシュなんかは、効果的かと思います。ポケットティッシュをやる場合は、比較的朝の8時から9時の間に配布することをお勧めします。（通勤できている時間帯のため、周囲に勤めている方が多く、これ以降になると付近に来社するために来ている方も増えるからです。）

ビジネスユーザーが多いという視点で考えると、待たされない、効率よく治療してくれる、平日の遅くまで対応しているなどの効率という点での条件が、患者様の個々の基準が分かれるところなので、ホームページの告知は今後は避けて通れないと思います。

仕事しながらの予約という意味では、ネット予約ができるというのも今後は必要な条件に含まれてくるかと思います。

逆に夜人口が多いエリアは、ポスティングやチラシが効果的だと考えております。

エリアを知ることは、患者様の特性を知る近道であり、効率的な集患マーケティング戦略をする上で、重要な要素になりますので、ぜひ、意識してみて頂ければと思います。

業界に特化するために、歯科業界に関する書籍を何十冊と読破しています。しかしながら、どれだけ書籍を読んだとしても、その知識だけでは、本当の意味での集患マーケティングに結び付けることはできないと考えております。私たちは、歯科医院の場所や、先生の得意な領域など、様々な環境・条件を考えると、世の中に全く同じ歯科医院の条件などあり得ないため、あくまで、やっぱり書籍の知識は知識にすぎず、同じことをすることが100％成功に結びつくとは限らないと考えているからです。その状況に応じて、情報をしっかりとアレンジして提案をしていくことが、その情報を有効に活用することだと判断しております。

また、書籍の内容を本当の意味で活かすには、やっぱり先生方との対話が非常に重要な役割を果たしています。書籍などで学んだことを先生方に投げかけて、その反応を含めて、それ以降の提案につなげることの方が、それ以降の先生方の参考になっているからです。また、さらに参考になるのが、実績を通して学んだ結果を含めた提案だと感じています。

歯科医院の院長という立場は、自分自身に判断を任されることが多く、同じ環境の人がどういう判断をしているのかという比較が非常に難しい環境にあります。

そのため、当社では、同じようなツールを作るときに、一般的にどのような反応が多いかなど、先生が比較しやすいように、情報を提供するように心がけています。

そうすると先生方も、自分にあった的確な判断がしやすくなるかと思います。

当社は、対話を重視することで、対応している歯科医院様の集患マーケティング戦略の充実を図ると同時に、今後の歯科医院の先生方にも、より充実した提供できると、対話を本当に大切に考えて、集患案をご提案させて頂きます。

当社が歯科業界専門の看板会社の位置づけにこだわり、歯科業界に完全に特化した理由は、歯科業界が特有の知識を必要とした業界だと判断したからです。

医療法などのコンプライアンスの面、医療に関する専門用語など、業界に特化していなければ、非常に頼む側も不安になります。

そのため、歯科業界に特化することで、知識を蓄積して、また、歯科業界に特化する方々と、仕事をすることで、より歯科医院の先生方に充実した提案を行えるものだと考えております。

当社は、歯科業界のネットワークとして、歯材メーカー・コンサルティング会社・ホームページ会社・建築事務所・内装会社・会計事務所などとお仕事をご一緒させていただく機会があります。どの会社の方もも、実は歯科業界専門の会社の方々です。私は独立するまえに、看板会社で、歯科業界の可能性に興味を持ち、事業部として、歯科業界専属で対応をしてきましたが、これだけ専門性を有する業界にも関わらず、看板屋だけは、歯科業界専門会社がほとんどないのだろうかと疑問を持っておりました。歯科業界専門の名に恥じないように、業界を理解している数少ない看板屋として、意味のある看板を増やしていきたいと考えております。

歯科医院の看板において、最も大切な考え方が、遠視・中視・近視です。

遠視　歯科があることを認識させる。小さい看板でも、訴求方法一つで、歯科と認識させることは可能です。

中視　歯科の特長を認識させる。診療時間・ホームページ・土日診療・診療科目・駐車場の有無など、他の医院との差別化できる部分を訴求します。

集患案に関しては、予算をかければ、かけるほど、結果がでるとは限りません。しかしながら、予算をかけた方がいい結果が出やすいのは確かかです。当社では、先生方と目指す方向性・目標をしっかりたてながら、予算も含め、どこまでの集患案を実施するかを検討していきます。

当社が営業でお伺いしている先生には、必ず、どんな患者様を望まれていますかと聞くようにしています

どんな患者様を望んでいるかが明確化してくると、どんな年齢層・性別がターゲットかわかることで、ツールの色使いや訴求方法もお教えできるからです。また、少なからず患者像を明確化（整理）することで、医院の方向性を構築するお手伝いができるととも感じております。

また、歯科医院のマーケティングを考える際に、参考になる考え方として、「ランチェスターの法則」があります。この法則は「弱者の戦略」として、小さい会社が成長していく上で、最も大切なことは営業する「地域の範囲」を決めることで、地域のNO１を確保することを目標とする戦略です。

地域のNO１になると、1位有利の４原則という効果が生じると言われています。

①効率のよい営業ができるようになります

②人は一位という言葉に反応する

③廃院した患者様は一位の医院に流れてくる

④新規で営業していても信頼度が違ってくる

一般的な企業の利点ではありますが、一位を取ることは歯科業界においても利点ははかり知れないと思います。

また患者様が来院されないのはなぜだろうとネガティブな視点で、集患マーケティングの戦略を考えるより、地域NO１になるためには、どうすればいいのだろうかという視点で考えた方が、イメージが付きやすいのではないでしょうか？

その上で、周囲環境と比較した中で、自院の売りがどこにあるのかを整理します。

①先生のキャリア

②医療理念

③設備

④診療時間・立地・駐車場がある　などなど、様々な視点で考えたときに、意外と売りになる要素を、伝達しきれていないのが現状です。当社では先生と対話を重視することで、どの部分に先生が力を入れているかも把握した上で、売りのポイントを整理するお手伝いを致します。

、また、この整理をすることで、どの分野が売りになっていて、逆に欠点も変わると、それ以降の医院経営の間違いなく参考になるかと思います。

歯科医院の売上とは、

患者様の数×来院回数×1回あたりの売上金額になります。

つまり

①患者様の数＝新しい患者様を増やすためのマーケティング対策

②来院回数＝リピートの患者様を増やすためのマーケティング対策

③１回あたりの売上金額＝自費治療の患者様を増やすためのマーケティング対策

つまり、歯科医院において、売上を増加させる方法は、大きく分けると、３パターンにも上るのです。どこに力を入れていきたいかの判断は、恐らく先生方の掲げている経営理念が最も影響を及ぼすのではないでしょうか？

単純に売上が減ったからといって、①〜③を理解せずにする集患案はかえって逆効果を生む場合も出てきます。

①の場合は、まだ存在を知らない方たちへのアプローチになるため、看板の見直しが効果的になります。

その際に知っていて頂きたいのが、遠視・中視・近視の考え方になります。この考え方を知っていると、自院の看板にどのような欠点があるのかが明確になり、無駄のない看板の追加工事を検討することができます。

また、看板は老朽化するものです。汚くなった看板は当然清掃も必要ですし、また、看板のリニューアルの実施も必要だと思います。たかが看板、されど看板です。いかに院内で抗菌処理対策を充実しても、看板などが汚れていると、患者様はなかなか入りづらいものだと思います。

②リピート患者に関しては、一番は、先生方の腕によるものだと考えています。しかしリコールハガキだったり、予防歯科による再診予定の囲い込みなど、ある一定の決まりを作ることで、医院全体で取り込む仕組みの構築も可能です。

また、リピート患者を増やすことの喜びを共有することが、歯科衛生士・歯科助手・受付といった従事者のモラル向上にも役立っています。

③の自費治療に関しては、既存の看板では医療法の関係上、アピールが難しく、基本的には、ホームページやリーフレットにたよる部分も多いかと思います。

また、自費に関しては、院内ツールの充実も必要不可欠になります。今、挙げた３種の手段こそが、第5次医療法における広告規制の緩和の際に、広報とみなすと判断された方法となります。そのため、いかに自費治療比率を増やすかは、上記の3種を使い、判りやすく患者様に伝達することがキーワードになってきます。

目的が違えば、当然ながら集患へと取り組み方が変わります。しかし多くのお客様は、「看板を作りたい」とだけ話があり、看板を作ることを目的にしている場合があり、看板を作り終えると達成感を感じている先生方もいらっしゃいます。しかし基本的には看板を作ることが目的ではなく、看板を作ることで、患者様の集患することが目的だと思います。

そのため、この売上の仕組みを元に、なぜ看板を作りたいか？集患をしたいのかを、一度、整理して頂き、本当の意味での目的を先生の中で、整理して頂くことから、看板作りをすることを心がけております。