平成17年7月の香川県老人医療費適正化に関する検討委員会の調べによると、

患者１人あたりの一か月平均医療費

歯の数が多いほど医療費が低い！！

0〜4歯　29,350円

5〜9歯　27,476円

10〜14歯　23,627円

15〜19歯　22,725円

20歯以上　19,750円

歯周病が軽度なほど医療費が低い

患者1人あたりの一か月平均医療費

歯周病なし　18,764円

軽度　21,280円

中等度　23,361円

重度　22,512円

非該当（歯なし）　32,125円

上記の結果をみるといかに口腔内の環境が、健康と密接しているかが理解できる。特に歯周病に関しては、生活習慣病として注目されており、歯周病は歯の喪失をもたらすだけでなく、その細菌が作る毒素が入ることで全身の健康に影響がでます。

歯周病であると

●心臓病を引き起こす確率が通常の3倍

●糖尿病　糖尿病の合併症で歯周病が悪化。その逆もあり。

●肺炎　高齢者は歯周病菌などによる誤嚥性肺炎になりがち

●低体重出産・初産　低体重児出産率は通常の7倍以上

●骨粗鬆症で歯周病が進行するリスクは2倍と言われている。

歯周病の対象者であるはずの高齢者が増加いていて、国民医療費や高齢化率は伸びているが歯科医療費が増えていない現状。

歯周病疾患健診は40歳・50歳・60歳・70歳の10年きざみでしか受けられない。

医療費の自己負担が多くなれば、自発的な歯科健診を受ける医療が低下する

↓

歯科疾患の発見が遅れ、重症化する

↓

生活習慣病にかかるリスクが高まる

↓

生活習慣病にかかってはじめて治療を受ける

↓

国民医療費がアップ

この負のスパイラルに知らず知らずのうちに患者様の大半が陥っているのです。

この負のスパイラルから脱出させることができるのは、歯科医院の力にかかっているといってもいいと思います。

歯周病から歯を守ること

これは患者様の全身の健康づくりに貢献できる

将来的に患者様のかかる医療費の負担を守ることができる

そして何よりも歯を守ることで、自分の口でおいしく食べることができ、また噛むことで、

生活に潤いを与えることができるのです。

ぜひ、この大切なことを情報として発信していって頂ければと思います。

看板・リーフレット・ホームページなどの問い合わせは
歯科業界専門看板会社　株式会社Dental　Sign　担当　原　まで
HP:www.shuukan.com
メール:hara@shuukan.com
東京都・神奈川県・埼玉県・千葉県は無料現場調査・無料診断受付中

歯科医院の壁にポスターでよく見かけるPMTCの文字。予防歯科においては、このPMTCの価値を理解して頂くことが一つのPOINTになるのではないでしょうか。

PMTCとはProfessional　Mechanical　Tooth　Ｃｌｅａｎｉngの略で、セルフケアでは落とすことができないバイオフィルムを破壊するプロフェショナルな歯のクリーニングのことをいいますが、この内容って、患者様にしっかり伝わっているのかなとよく感じます。各医院様でもやり方が少し異なるようですが、基本的にはプラークの染めだし、

PMTCペーストの塗布、隣接面のクリーニング、頬舌面、咬合面のクリーニング、洗浄とフッ素物の塗布が一般的なやり方になります。

また、患者様に伝えなければならない最大のPOINTが、効果です。PMTCはアクセルソン博士による長期研究の事例によると定期的に続けると、

●自宅で歯みがきだけの場合と比べて、ほぼ確実に虫歯の発生を予防できます。

6年間に治療を行った歯面数　PMTC＆セルフケア　わずか0.2歯面。

セルフケアのみ　14歯面

●歯ぐきを健康な状態に保ちます。　

歯ぐきが下がってしまうのは、歯周病のサインです。PMTCを続けることで歯ぐきは健康な状態に保ち、歯周病の発生と進行を予防できます。

6年間の歯肉の変化です。

PMTC＆セルフケア　＋0.1mm

セルフケア　－1.2mm

という具体的な結果を残しています。つまり、PMTCを行うことで、より健康的な美しい歯を保つことができるということをしっかり理解して頂くことが大事です。

予防の説明も含め、ユニット付近でポスターなどを使い、しっかり効果などを伝えることができれば関心を持つ方は増えると思います。

また、このPMTCをやってくだっさった患者様には、予防の重要性や、セルフケアをする上での注意、そして、ジェルなどを進めるなどをするのも大切だと思います。

歯科医院によっては、年3回をセットチケットにしているところもあるそうです。確かに継続性が必要であり、また、固定客化ができるという意味ではとても有意義なものだと思います。

もっともっとPMTCを進めてみてはいかがでしょうか？

口臭治療の集患マーケティングについて

どこまでが歯科医院の領域なの？と患者様が感じることがあるくらい、口腔内の治療は多岐にわたっています。

その中でも患者様が、本当は相談してみたいのに、なかなか話しづらいのが口臭治療ではないでしょうか？

平成11年保健福祉動向調査によると、歯や口の中に悩みのある人の割合は、

ものがはさまる（約３２％）、歯痛・しみる（約24％）、歯ぐきの出血・腫れ（18％）に次いで、口臭（約15%）という結果だったようです。

口臭について悩みのある年代は45〜54歳、55〜64歳、35〜44歳という順番になっています。私自身も営業という職種がら、人と話す機会が多いため、口臭は気になってしまうことがあります。

口臭とは、どうして発生するのでしょうか？

口の中にいる嫌気性（酸素を嫌う）細菌は、新陳代謝ではがれた粘膜上皮、血球成分、死んだ細菌などのタンパク質成分を分解して、揮発性硫黄化合物（VSC）をつくります。揮発性硫黄化合物は硫黄ガスの総称で、主に硫化水素（卵の腐ったようなにおい）、メチルメルカプタン（血生臭い、魚や野菜が腐ったようなにおい）、ジメチルサルファイド（生ごみのようなにおい）の3種類のガスからなります。揮発性硫黄化合物は特有のにおいがありますが、口臭はこれらのガスが混合したもので、非常に不快なにおいになります。

口臭は、口の中の病気、鼻やのどの病気、呼吸器系の病気などが関連していると考えられますが、病的口臭の原因の約90%以上は、口の中の汚れや病気が原因で発生します。

口臭が気になる場合の原因としてもっとも多いのが舌苔と呼ばれる舌の汚れです。舌苔の掃除をするだけで口臭が半減する場合もあります。

さらに考えられるのは、唾液の不足による口臭。緊張やストレスで口が渇いている時、唾液の分泌が悪いのが原因です。その場合はキシリトールガムを噛むのが一番です。なるべく唾液をのみ込まないようにして、唾液を口の中にためて噛むと効果ができます。

もうひとつはプラークの蓄積による口臭。プラークは歯の表面にくっつき臭いを放ちます。さらに歯周ポケットにはいりこんで、次第に歯周ポケットを深くし、さらなる口臭を呼びます。

口臭予防の基本は、口をきれいにすることです。そのためには自分で毎日歯や口をきれいに清掃する（セルフケア）と歯科医師や歯科衛生士から正しい清掃の方法について、助言や指導を受けたり、必要な歯科治療を受けること（プロフェショナルケア）が大切です。

口臭治療に関しては、非常にデリケートな問題になるため、さりげなくその問題性を伝えること、また、PMTCを中心とした予防歯科で行われているプロフェショナルケアこそが最大の解決策だということを間接的に伝えることが大切だと感じます。

そのため、PMTCの説明のところに豆知識的にトピックで伝えるのもいいかもしれません。

基本的には予防歯科同様に患者様の問題意識がとても大切になってきます。

・ 口臭のセルフチェック

・ 舌苔の説明・舌の清掃方法（舌ブラシ）

・ 歯ブラシ・デンタルフロス・歯間ブラシの説明　などに関しての情報提供をすることで、相談しやい状況や、患者様自らができることを教えてあげるのもいいことだと思います。

ちなみに口臭のセルフチェックに関しては、

・ 1日1回しか歯を磨かない

・ 歯石を一年以上とっていない

・ 歯に食べ物がはさまる

・ 口の中が粘々している

・ 歯ぐきから血や膿がでることがある

・ 舌が白っぽい

・ 進行した虫歯がある

・ 口が渇くことが多い

・ たばこを吸っている

・ 緊張しやすい

・ ストレスが多い

・ 睡眠不足である

などが考えられるのではないでしょうか？

院内ポスターで口臭予防について簡単に説明してみるのもいいかもしれません。ぜひ患者様の悩みを解決して頂ければと思います。

医院の仕組みなどを考える時の一つの指標となるマーケティング用語に本能機能と、表層機能があります。

本能機能とは、

顧客の期待・・・当然受けられると期待する機能・サービス

満たすと・・・不満足ではないだけ（満足度が高まるわけではない）

満たされないと・・・不満足になる

ポイント・・・少しでも欠けると満足度が一気に低下する

表層機能とは、

顧客の期待・・・当然とは思わないがあるとうれしい機能

満たすと・・・満足（満足度が高まる）

満たされないと・・・満足ではないだけ（不満足にはならない）

ポイント・・・一つ満たすだけで満足度が高まる

具体的な歯科医院の内容に当てはめてみると

本質機能・・・しっかりと患部が治る・痛くない治療・十分な説明が受けられる・適切な治療費・予約通りの対応など満たすことが当然であり、少しでもかけると患者がこなくなる。また悪評の口コミをされる可能性がある。

表層機能・・・丁寧な対応・設備が整っている・専門性が高い治療ができる・個室診療でリラックスして治療が受けられる・通いやすいなどひとつでも満たすと満足度が高まるため、再診率が高まり、口コミにもつながる。

になるのではないでしょうか？

ただここ最近は、競争激化により、設備・接遇面でも各医院が積極的に取り組んでいるため、今までは表層機能だった内容が、本質機能になってきているので、対応に注意が必要だとは思います。

この本質機能・表層機能を理解することで、集患ツールを作る上で、本質機能への医院の取り組み方を明確化し、安心感を与えると共に、表層機能である内容を訴求することで、他院との差別化を図ることができます。

本質機能の部分の表現に関しては、各医院がどのような訴求をしているのを理解していないと、実際に医院で取り組んでいるにも関わらず、ホームページなどで載せてないため、他の医院とホームページ上で比較した場合に、損をするような現象が起きます。

そのため、医院がどのような訴求を最低限しなければならないことを理解しているところと一緒に集患ツールを作ることをお勧めします。

今後の歯科業界の集患において予防歯科ともに、大切な治療法になってくるのが、歯周病治療ではないでしょうか。

矯正歯科、一般歯科、小児歯科、口腔外科、日本の国内で認められている診療科目です。矯正歯科は、唯一診療科目が認められている自費治療です。そのため、自費治療の中では看板などの告知ができるため、最も集患マーケティングがしやすい科目なのではないでしょうか。

あるネットユーザー向けのアンケートによると、歯科選定時の媒体・メディアとして、立て看板を見たと選んだ患者様は、一般歯科23.8%、矯正歯科11.7%、審美歯科10.2%、ホワイトニング9,7%インプラント9.1%という結果が出ています。費用が高い矯正歯科が選ばれているのは、看板に科目を標榜できることが大きく影響しているといえるでしょう。

それでは矯正歯科治療の患者様に自院を選んで頂くためには、どのような集患マーケティングが最適なのでしょうか？

以前もブログで最寄品と買回品のお話をさせて頂きました。矯正歯科などの自費治療は買回品にあたり、買回品は機能や品質、価格などをかなり考慮していろいろな店舗で見比べて購入するもの。価格も最寄品よりも高いという特長を持ちます。

先日、特集を組まれていた読売ウィークリーによると、費用は全国平均が80万円台。BEST３は、80万円台・70万円台・90万円台という順番でした。都市別でみると、東京23区90万円、東京支部86万円は金額がやはり高い状態にあります。

費用や技術の不透明さ、判断基準があいまいなため、患者様が判りづらいということを取り上げられていました。ネット上でユーザーが欲しい情報というアンケートには矯正歯科に関しては、「料金体系」 「治療期間」「診療時間」がBEST3。治療方法が多いため、「術式」も気になるという結果が出ていました。また、「期待度」と「満足度」のギャップというアンケートでは「場所の利便性」、「歯科医師との話しやすい雰囲気」「歯科医師の人間性の良さ」「歯科医師の適切な指導力、アドバイス力」 が差の多い内容になっており、矯正という特殊な治療上、長期的な付き合いになるため、場所や先生に関しても強い要望を持っているのだという結果になっていました。比較的高額にも関わらず、治療費に関しての不満が少なかったのが正直、意外でしたが、実際に診療を受けた方にとっては、費用対効果が他の診療科目よりも判り易いため、費用に関して、納得される方も多いのかもしれません。

上記のアンケートなどの結果から判断できる集患マーケティング戦略としては、まずはじめに看板の有効活用だと考えます。標榜できるということは、その他の診療科目に比べると、本当に恵まれています。矯正歯科に関しては、非常に根気がいる治療になるため患者様が医院として求める条件として「場所の利便性」を挙げています。この「場所の利便性」をクリアしている患者様を最も簡単に見つけることができるのが近くに住んでいる方や近くに勤めている方でないと見れない看板です。しかし看板に関しても、今後は配慮が必要ではないでしょうか？ひとつはデザイン性です。医療的な側面からデザインをするのではなく、長期的に通うことが楽しくなるような意匠的な要素も取り入れていく必要性があると思います。また、予防歯科同様、院内を見せることを心がけてみる必要性があると思います。長期的に通うことになりますから、院内の雰囲気を伝え、身近に感じてもらえるようにすることが大切だと感じます。看板に院内の写真などを使用することができますから、ぜひ使用してもらうといいと思います。

つぎに必要になってくるのが、リーフレットとホームページではないでしょうか。高額な金額を払うとなると、安心感が必要になってきます。また、買回品の特長は比較です。費用、治療方法、期間など判断基準に関して、他の医院と比較してもらうときに必要な情報を整理して、ひとつひとつしっかりと伝えることができるといいのではないでしょうか。そのときに、インフォームドコンセントを中心とした先生の考え方なども判断基準になりますので、人柄がでるような販促物になるといいと思います。

矯正歯科に関しては、その他の治療とは違い、やらなくてもすぐには困らない治療でもあります。しかし歯並びが悪いことで、虫歯になりやすい体質になることや、最終的に咬み合わせが悪くなることで、身体にも影響を及ぼすことなど、審美的な側面だけでなく、医療的な側面でどれだけ大事なことなのかを伝えることも大切だと思います。特に子供時代にやることによって、費用的にも、医療的にも、メリットが多いことはしっかりと伝えていって頂ければと思います。

ホワイトニングの集案マーケティングについて

先日の女性マーケティングの説明も触れましたが、歯や口の中の健康について気になることのトップは「歯の色」となっており、実に6割の人が挙げています。ちなみに2位は「歯垢・歯石」、3位は「口臭」でした。

歯の色が気になる人に「歯のホワイトニング」の利用意向を聞いたところ、8割以上が「やってみたいと思う」と回答だったといいます。

しかし残念ながらホワイトニングに関するイメージが悪く、「高そう」「歯のためによくない？」「余計に歯が汚れる？」など不安だらけで、なかなか実行に踏み込めないのが現状になるようです。

今回のアンケートの際のホワイトニングについての不安に思うことを列挙してみました。

【高そう…】
不安と言うより金額負担が高いことと施工時間中の口の中を我慢するのが大変そう　（29歳）

【歯のためによくない？】
歯のためによくないのでは？　表面の組織などが壊れてしまうのではないか？　ホワイトニング後はそれまで以上に汚れが付きやすくなってしまうのではないか？　永遠に繰り返さなければならないのではないか？　費用面も心配です。　（31歳）

【歯が削れる？】
歯の表面が削れて、後々のために良くないのではないかと言う不安がある　（28歳）　

【歯が傷むのでは？】
髪を染めると髪が傷むようにホワイトニング漂白で歯が傷んでぼろぼろになるんではないかという不安。　（24歳）

【余計に汚れる？】
やってみたいが、ホワイトニングも脱色などの種類があるみたいで、それによって、歯本来のコーティングが取れて、余計に食べ物や色が付着しそう。ツヤもなくなりそう。あと不自然な白さになりそう。　（28歳）

注目されているがゆえに、悪い意味での口コミがまん延しており、正確な情報が伝わっていないのが課題になっております。

現代の女性の消費行動に関しては、

①価値観の成熟

こだわりの商品やサービスには高額な支出もいとわないが、一方で100円ショップを利用する、といった個人の価値観が確立。現代女性は、豊かな消費行動経験から、「本質を見抜く力」をつけてきているとい特長を持っている。必ずしも女性らしい商品を求めるわけではなく、商品のありのままの良さを出すことの方がより効果的であるとしている。

②コミュニケーション志向と高い情報発信意欲

女性消費者は、商品を選択する場面、入手する場面、使う場面など、より広い範囲で、「楽しみを見出す力」を身につけてきている。店頭に足を運び、時間をかけて商品を選ぶことを必ずしも苦痛ではなく、むしろプロセスを楽しんでいる。そしてこのような自らの経験が、自分を表現したいという強い情報発信意欲につながっている。紹介や口コミを期待するなら、顧客とのコミュニケーション志向や、情報発信意欲にこたえる仕組みや行動が大切。

という傾向を持っていると言われています。

つまり、ホワイトニングに関して、楽しみながら選択できるような正確な情報を伝えることが課題を解決できる可能性があるのではないでしょうか。

そのためには、「治療期間」「治療方法」「治療費」について納得がいく説明が必要だと感じます。

ホワイトニングに関して、よくホームページにコースと費用だけを載せているのを拝見しますが、これだけでは患者様は、恐らく金額が高すぎて興味が持てないでしょう。

私自身、ホワイトニングに関しては、女性の方にとって生活の潤いの上で大切なひとつである「美の追求」だと考えております。

そのため、「ホワイトニング」をするか、しないかの判断は、美の追求にふさわしいものなのか、もっと具体的にいうと、「エステ」や「化粧品・洋服」への費用と比較されるものなのではないでしょうか。

ここで、アンケートを二つ紹介します。

●エステを利用したことがある人の１回あたりの費用

3,000円以下18.1％

3,001円〜5,000円　25.5％

5,001円〜10,000円　31.3％

10,001円〜15,000円　13.6%

15,001円〜20,000円　5.0%

20,001円〜25,000円　1.8％

25,001円以上　　　　　　3.2%

無回答　　　　　　　　　　1.4%

● オフィスホワイトニング　12本　１回あたりの合計金額

平均費用　31,629円　費用最安値　3,800円　費用最高値　120,000円

10,000円未満　7%

10,000円以上15,000円未満　10%

15,001円以上20,000円未満　19%

20,000円以上25,000円未満16%

25,000円以上30,000円未満5%

30,000円以上35,000円未満10%

35,000円以上40,000円未満11%

40,000円以上　24%

ちなみに、ここまで大きく「費用」で差が付いているエステですら、費用が高いというイメージが持たれています。上記のアンケートの結果を考慮すると「ホワイトニング」に関して、女性が費用に関して、高いというイメージを持っているかを理解していただけるのではないでしょうか。

そのため、ホワイトニングに関しては、本当に具体的にどのような施術内容になり、効果が生まれるものなのかを説明することは、最低限しなければならないことだと認識して頂いた方がいいと思います。また、どのくらいの期間が白さの保証などがつけれるのかも必要になってくるのではないでしょうか？白くなった歯を維持する方法など施術後の対応などを書くことで安心感を与えることも大切です。

そして何よりも「ホワイトニング治療を行うことによって、新しい虫歯を作ってしまうことを防止することともに、歯周病の防止し、健康なお口を作れること」をアピールするべきだと思います。

ホワイトニングをすることで、歯を白くするだけでなく、歯をきれいにすることにつながるため、虫歯予防になること。またホワイトニング治療を定期的に来院することで、口内環境を確認できるため、定期健診に近い役割を果たすことができるということを最大限伝えるべきだと思います。

女性の平日の退社時間は、平均18時21分だそうです。アフター5の過ごし方に関しては、ベスト１位食事、２位ショッピング、3位残業ではありますが、フィットネスクラブ(13.9％）、リラクゼーション・マッサージ（9.6%）、美容室・エステ（6.6％）計30.1％の方が健康や美に関することに時間を費やしています。この３０％の中の存在にホワイトニングが十分に入れる要素だと思います。

そのためには、仕事帰りに気軽に寄れる存在になれるかも重要です。普通の方はホワイトニングにどれくらいの時間がかかるのか判らないと思います。とくに最近はビヨンドシステムなど、短時間で効果的なホワイトニング治療ができるようになりましたから、遅くまでやっている歯科医院であれば、時間がどれくらいかかるか、また、何時までに入ってもらえば、対応できるのかなども配慮するだけで、患者様はより易くなるのではないでしょうか？

最後になりましたが、女性にとって美は永久的なものです。若い方だけを意識するのではなく、歯周病予防も兼ねて、年配の方にもお勧めしてみてはいかがでしょうか？団塊の世代の特長としてHAHAKO世代と言われており、母と娘の仲がよく、消費行動をするという特長を持っています。

親子ペア割引などをしてみると効果的なアピールになるかと思います。

長文になりましたが、ぜひ、ご参考にしてみてください。

＊前回の女性マーケティングの文章が重複していますが、説明上、同じ文章が判り易かったため、ご了承お願いします。

予防歯科集患促進のカギは、患者様と歯科衛生士の意識改革にあるのではないでしょうか。日本の保険システムの弊害、痛くなったら行く場所歯科医院の発想から、痛くならないためにいくところへ患者様の意識を変えるのにはどのような方法が最適でしょうか。

一つ目に考えられる手段として欧米諸国の数値的データから、少しでも予防歯科の大切さを知ってもらうことが大事だと思います。

ある調査によると、日本とアメリカの一人平均の歯の数は、

65-69歳　アメリカ　18.1本　日本14.5本　70-74歳　アメリカ17.7本　日本12.7本

75-80歳　アメリカ16.8本　日本　10.1本　80歳以上　アメリカ15.1本　日本9.8本

全体　アメリカ17.2本　日本　12.8本　という大差になっているといいます。

日本は、残念ながら虫歯の治療でないと保険が効かないため、予防歯科に対して自費治療になり、なかなか普及されない現状があります。

逆にアメリカは、保険というシステムもないこともありますが、根の治療などに関しては、ほとんどの医院が、顕微鏡治療にて施術するため、10万円位の高額な治療になります。つまり、予防歯科で未然に防がないと費用の部分でも、大変なことになってしまうのです全く歯科に関しての発想が違うのです。

残念ながら、国の方針は大幅に変更することは考えにくいため、いかに患者様に予防歯科の有益性を知って頂くことが大切かを伝えていくことは、歯科医院、歯科業界全体で独自に取り組まなければならない大きな課題だと思います。しかしこの厳しい経営環境の中で、患者様にも大きなメリットのある予防歯科への治療は、双方向に有益な関係を築くことができる唯一の治療なのかもしれません。

二つ目の手段として、患者様にとってどれだけ予防歯科が有益かを知って頂くことではないでしょうか？

予防歯科をすることで、患者様にはどのようなメリットがあるのでしょうか？

① 歯ブラシなどでは取れない虫歯菌の除去

② フッ素塗布

（エラメル質を強化して酸を溶かしにくくします、初期虫歯を修復する再石灰化作用がああります、虫歯が酸を生産するはたらきを抑えます）

③ 虫歯の早期発見（最近では、レジンによる接着技術の発展により、昔のように銀歯インレーに頼らず、少ない歯の削りですむ）

④ 歯周病の早期発見

⑤ 口臭予防

⑥ 自分の歯で噛めることが健康に結びつく

⑦ 定期的に通うことで、以前の歯の状態と比較しての健康状態を把握できる

上記のような内容を、ぜひ、患者様にしっかり伝えて頂き、患者様にとってとても有益出あることを知って頂くことが大切だと思います。今の患者様は健康志向なのと、消費に関しては、「納得」がキーワードになっていますから、その思いが通じる方は間違いなく増えていくはずです。

そのため、待合室や歯科衛生士が治療を行うユニットに予防歯科やPMTCに関する院内ポスターを貼ってみてはいかがですか？また、せっかくの国家資格者である歯科衛生士がいるにも関わらず、告知せずに虫歯菌の除去を治療をさせている医院がほとんどです。これでは患者様は、予防の大切さを知ってもらうことの機会ロスと同時に、歯科衛生士のやりがいを損失させています。歯科衛生士に名刺を持たすことで、担当制にして、患者様の口腔環境の管理を任せてはいかがですか？単純作業で歯科衛生士に虫歯菌の除去をさせても、説明がなれば、その効果は絶対に伝わらないと思います。歯科衛生士がやりがいを持って、説明しながら、治療する。そうすれば、患者様の記憶に残る内容に変わると思います。

患者様が予防歯科の大切さを理解していたとしても、定期健診のタイミングを逸してしまうことはよくあることだと思います。患者様のかかりつけ医の役割として、リコールハガキにて、再度予防歯科の大切さを再認識させながら、来院を促すことは、商業的と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、責任をもってやるべきことだと思います。

予防歯科を進める場合、プロフェショナルケアだけでは結果には到達しません。そのため、ホームページなどを使って、本来最も大切なセルフケアについてもしっかりと情報を提供するほうがいいのではないでしょうか？

歯科医院のホームページを見ていると、どうしても歯科に関する歯ブラシの仕方だったり、患者様の視点で参考になる情報が不足しているように感じます。

ぜひ、その辺も改善してみてはいかがでしょうか？

前回のブログで乗せたように魅せる医院にすることで、入りやすくすることも忘れずに心がけて頂ければと思います。

様々な歯科医院にお伺いしていますが、自費治療の中でも先生方から最も集患したい治療方法としてあがるのがインプラント治療です。

インプラント治療は、歯を失った患者様に対して、ブリッジや部分入れ歯とは違い、周囲の歯を傷つけることなくできるため、先生方にとってもストレスなく、意義のある治療になるため、注目される治療になっているのだと感じています。

インプラント治療の患者様に選んで頂くためには、どのような集患マーケティングが最適なのでしょうか？

以前ブログで最寄品と買回品のお話をさせて頂きました。

インプラントなどの自費治療は買回品にあたり、買回品は機能や品質、価格などをかなり考慮していろいろな店舗で見比べて購入するもの。価格も最寄品よりも高いという特長を持ちます。

インプラントは高額な治療方法のため、患者様が必ず比較をすることをまずは念頭にいれるといいと思います。治療方法（インプラント・部分入れ歯・ブリッジ）の比較、他院との比較（信頼性・価格・設備）、高額であるがゆえに、患者様もどうすればいいのか判断できないことも多く、金銭的な理由で家族の説得なども必要になるため、患者様がゆっくりと選択をできる時間を与えてあげること、また、患者様が最終的に選択する上で、判断基準になりうる情報を、未然にしっかり伝えるツールを作ることが、自院でインプラントやってもらえる結果に結び付く可能性を高めます。実際に通っている患者様に対しては、インプラント専用のパンフレットを作成し、歯を抜く可能性がある患者様には、事前にお渡ししていくことがいいかと思います。これは高額な治療方法であるインプラントの最大の集患方法である口コミを誘発することにつながります。

また、インプラントの見込み患者様を探すのは、医療法の縛りがなく、情報を入手しやすいホームページが最適だといえます。

それではインプラント治療において、どのようなことを患者様は比較するうえで、必要な情報とはどのような内容になるのでしょうか？

あるアンケートによると、「料金体系」「治療期間」「診療時間」がBEST３という結果が出ていました。

しかしそれだけでは足りません。インプラント治療の集患に力を入れている歯科医院は、実はある共通点を持っています。実はインプラントの手引と称して、書籍を発行しているのです。

その内容は非常に共通しているため、最低限伝えなければいけない内容は、これらの書籍から導き出すといいと思います。

また、インプラントに関してはこれらの専門的な書籍を中心に、女性誌やインターネットなどから、

インプラント治療の時の歯科医院の選択基準の特集が多く取り上げられています。

ちなみにこれはある女性誌に掲載されていた選択基準です。

・症状や治療について事前に説明をしてくれる医師か

・インプラント治療の場合、口腔外科を専門とした医師か。手術室および、手術

に伴う設備があるかを確認する

・何本インプラントを埋めたことがある医師か確認する

（適応症例を選ばずにやみくもに手術する医師もいるので、必ずしも回数だけでは判断できないので注意も必要。）

・インプラントの価格が安すぎないか（40〜50万の適正価格）

・歯科衛生士が常勤しているか確認する

・院内が清潔に保たれているか。器具などがきちんと消毒・滅菌できているか。

・院内に自由診療の価格表を出しているか。患者の経済力に合わせた治療を

してくれる医師か。

・待合室に治療や医療控除に関するパンフレットを置き、情報開示しているか。

当社ではこれらのインプラントの手引本、インプラントネットを中心としたインターネットそして雑誌などの特集の選択基準を全て整理するようにしています。

これは患者様の目が非常に厳しくなっているため、「納得」させるには、他の医院で取り上げられていることが書かれていないことを嫌う傾向にあるためです。

意外に初歩的なことも取り上げられているため、逆に当たり前すぎてホームページなどに取り上げていないことなどを防ぎたいからです。

インプラントを考える患者様の知識は、年々本当に上がってきていると思います。だからこそ、的確に患者様に情報を伝えることができれば、確実に理解してもらえ、治療へとつながる可能性は高いと思います。

最後になりましたが、あくまでこれは私見かもしれませんが、インプラントの手引などで、地方からの患者様も少ない回数で対応できると書いてある一方で、３か月ごとの定期健診を受診した患者様には、保証期間があるというのは非常に矛盾を感じます。インプラント治療した患者様が安心して長期にわたり、食事をして頂くことを望むのであれば、メンテナンスの重要性こそ、最も大切にして頂きたいと書いておくべきだと感じます。

、

現在の歯科業界において、看板で訴求できる診療科目は、一般歯科・矯正歯科・小児歯科・口腔外科のたった４つしかありません。

しかし実際は歯科の技術の発展に伴い診療の内容は非常に多岐に渡っています。

インプラント・審美歯科・ホワイトニング・予防歯科・歯周病治療・レーザー治療・再生療法・いびき治療・口臭治療・ダイレクトボンディング・PRP・やに取り・噛みあわせ治療・歯内療法（顕微鏡治療）・3mix-mp・訪問歯科・スポーツ歯科（マウスピース）・顎関節症・入れ歯・MIと接着（レジン）などなど、本当に様々な手法があり、患者様のほとんどが全く知らないことばかりだと思います。

患者様が多くの歯科医院の中から選択する時代になった今、今までの看板という告知の手段だけだと伝えることができなかった診療内容を、今後は広報とみなされるホームページ・リーフレット・院内ツールなどを通じて、患者様にしっかりと伝えることが必要になってきます。

また、行政に関しても、去年の4月の医療法改正に伴う広告規制の緩和に伴い、看板に自費治療に関する診療科目も価格を明記した場合は、告知することが可能になるなど、情報を伝える必要性の大切さから考え方が変革してきています。

保険診療に関する診療の技術の向上はもちろんのこと、大学時代からの専門分野・学会の参加・スタディーグループの参加・歯材メーカーなどによるセミナー・国内、海外への研修など、さまざまな診療内容を習得するために、先生方がかけている時間や費用は、本当に大変なものです。

せっかくの知識を患者様に伝えないのは、本当に損失だと思います。

しかしながら、ホームページなどで技法だけを伝えると、患者様には難しすぎて、理解しづらいこともあると思います。プロダクトアウトの一方的な発想だと患者様はその価値を消化できないのです。そのため、診療科目に関しては内容も含め、伝達の方法に関しても十分に配慮が必要だと感じます。

診療科目の内容はもちろんのこと、その内容を踏まえて、どのツールでどのタイミングで伝えるかをしっかり理解できれば間違いなく差別化できる知識になるはずです。

当社では、その内容を理解した上での有効な販促戦略を、先生方に提案するようにしています。